思博集團
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- 企業(yè)營銷管理痛點 -
●  銷售流程體系散亂無序，打單效率低下
●  銷售人員多是單兵作戰(zhàn)，難以形成戰(zhàn)斗力，頻繁丟單
●  銷售激勵機制缺失，靠傳統(tǒng)底薪+提成模式無法激發(fā)動力
●  回款緩慢，追蹤不到位，應(yīng)收帳款巨大
●  業(yè)績增長緩慢，甚至長期沒增長
●  戰(zhàn)略定位不清，客戶多而雜，什么客戶都接
●  獲客渠道單一，營銷模式單一
●  老板是公司最大的業(yè)務(wù)員，包辦大部分業(yè)績
- 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃-
我司現(xiàn)網(wǎng)產(chǎn)品格局分析
機會點全景圖
友商現(xiàn)網(wǎng)產(chǎn)品格局分析
宏觀環(huán)境形勢分析
戰(zhàn)略
沙盤
研討
TOP機會點
戰(zhàn)略項目
客戶業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃
行業(yè)發(fā)展形勢分析
對手競爭形勢分析
客戶選擇
自身業(yè)務(wù)發(fā)展需求
公司級山頭項目
訂貨目標
聚焦價值市場機會/目標：
價值產(chǎn)品
價值區(qū)域
價值客戶
市場
洞察
戰(zhàn)略意圖
目標規(guī)劃
業(yè)務(wù)設(shè)計
資源協(xié)調(diào)
價值定位
盈利模式
專家/高層
Owner資源
戰(zhàn)略補貼
- 市場到線索(MTL) -
發(fā)現(xiàn)價值                           定義價值                                 開發(fā)價值                                            傳遞與實現(xiàn)價值
市場分析
競爭分析
客戶分析
細分市場選擇與排序
差距分析與改進建議
細分市場策略與目標、市場描述、牽引產(chǎn)品與解決方案
營銷要素開發(fā)：價值主張，關(guān)鍵信息及相關(guān)影響內(nèi)容等
上市規(guī)劃及季度刷新
銷售
賦能
營銷方案
預(yù)算規(guī)劃
營銷活動
規(guī)劃與執(zhí)行
聯(lián)合創(chuàng)新
市場洞察
市場洞察
● 能力中心
● 支撐戰(zhàn)略
● 支撐市場管理
● 持續(xù)開展，并按需觸發(fā)
Pipeline 分析
市場管理
細分市場選擇與排序
● 市場理解與細分
● 細分市場選擇與優(yōu)先級排序
● 細分市場客戶痛點分析
● 差距分析（含解決方案、營銷、銷售等）及改進建議
銷售賦能
管理營銷要素
● 市場描述
● 細分市場與解決方案進行匹配
● 開發(fā)價值主張、關(guān)鍵信息、產(chǎn)品命名、搜索關(guān)鍵字、營銷內(nèi)容、RTM
● 針對新O/S(產(chǎn)品與解決方案),參與IPD決策點,牽引研發(fā)
Campaign
績效評估
聯(lián)合創(chuàng)新
管理上市
● 上市策略與營銷月標制定
● 開發(fā)營銷計劃，并按季度刷新，保證以市場為中心上市
● 細分市場績效分析與改進建議
銷售賦能
● 結(jié)合營銷計劃及業(yè)務(wù)重點制定賦能策略
● 針對銷售、營銷等角色組織賦能內(nèi)容開發(fā)
● 選擇賦能方式并執(zhí)行
● 賦能效果評估并改進
● 以市場為導(dǎo)向的核心業(yè)務(wù)運作流程 – MTL（市場到線索） ●
聯(lián)合創(chuàng)新
● 全球營銷框架制定及Program(營銷方案)規(guī)劃，確定營銷主題、目標、預(yù)算
● Campaign(營銷活動組合)設(shè)計
● 區(qū)域Program/Campaign選擇本地化、執(zhí)行，生成
線索，推進線索和機會點
● Campaign績效評估
管理合同執(zhí)行
①流程
管理線索
管理機會點
收集和生成線索
驗證和分發(fā)線索
跟蹤和培育線索
管理開票和回款
管理合同及變更
管理風(fēng)險和爭議
驗證機會點
標前引導(dǎo)
制定并提交標出
管理合同PO接受和確認
管理交付
AR/SR/FR
SR/AR/FR
FR/SR/AR
客戶
經(jīng)理
以鐵三角為LTC核心團隊，端到端地負責項目運作 AR: 客戶經(jīng)理   SR: 解決方案經(jīng)理    FR: 交付經(jīng)理
交付
經(jīng)理
方案
經(jīng)理
關(guān)閉和評價合同
②角色
③規(guī)則
④IT化
談判并生產(chǎn)合同
銷售決策點：立項、投標、簽約、變更、提前啟動、關(guān)閉
專業(yè)/綜合評審點：立項、投標、合同、變更方案
質(zhì)量/風(fēng)險控制點：合同簽訂、簽收和確認合同、簽訂合同/PO變更協(xié)議
評審和決策機制、授權(quán)和監(jiān)督規(guī)則、流程控制點
流程IT化（業(yè)務(wù)流 → 電子流）
- 線索到回款(LTC) -
銷售鐵軍人才復(fù)制
營銷模式構(gòu)建
MTL流程(市場到線索)
LTC流程(線索到回款)
營銷組織設(shè)計：營銷組織結(jié)構(gòu)、營銷職能、營銷崗位設(shè)計
銷售工具包：銷售一紙禪、產(chǎn)品手冊、銷售案例庫、......
公司戰(zhàn)略目標、營銷戰(zhàn)略目標分解、大客戶策略
營銷戰(zhàn)略：
企業(yè)愿景、使命、價值觀
企業(yè)戰(zhàn)略
政經(jīng)環(huán)境分析
產(chǎn)業(yè)鏈分析
行業(yè)分析
客戶分析
對手分析
內(nèi)部人力分析
內(nèi)部財力分析
內(nèi)部物力分析
內(nèi)部信息化分析
- 營銷運營管理 -
銷售鐵軍激勵機制                         銷售鐵軍文化打造                           銷售鐵軍執(zhí)行力打造                        銷售鐵軍人才復(fù)制
- 服務(wù)內(nèi)容 -
●  產(chǎn)品規(guī)劃與產(chǎn)品應(yīng)用體系搭建 ●  營銷模式設(shè)計 ●  營銷組織規(guī)劃與搭建 ●  銷售手冊SOP構(gòu)建
●  市場戰(zhàn)略定位分析 ●  業(yè)績結(jié)構(gòu)分析與客戶定位 ●  MTL業(yè)務(wù)流程設(shè)計 ●  MTL管理體系建設(shè)
●  鐵三角打單模式設(shè)計與實現(xiàn)
●  營銷激勵機制構(gòu)建
●  銷售日常管理體系構(gòu)建
●  銷售文化與氛圍打造
- 客戶價值 -
■  市場清晰，客戶定位清晰 ■  在新區(qū)域、新市場中進行快速擴張 ■  銷售精英可復(fù)制性，甚至要多少有多少 ■  銷售團隊協(xié)作力大增，以弱勝強，打單能力倍增
■  提升組織競爭力，完全擺脫單兵作戰(zhàn)模式 ■  落實邊界責任，減少內(nèi)耗，便于考核 ■  大大提升客戶服務(wù)質(zhì)量 ■  業(yè)績實現(xiàn)持續(xù)增長30%-50%
- 精誠合作 攜手共贏 -
知名企業(yè)
上市企業(yè)
1000人以上企業(yè)
1000人以下企業(yè)
倍增企業(yè)
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思博幫助實體企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)增長30%-50%
業(yè)務(wù)覆蓋16個省，4個直轄市，30多個城市
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